ランチェスター戦略の具体的な実践方法
ランチェスター戦略を実践するための、具体的なステップをまとめました。
自社の現状分析
市場におけるポジション、競合との力関係、自社の強みと弱みを客観的に分析します。この際、売上高や市場シェアだけでなく、顧客満足度や地域での認知度など、様々な指標を総合的に評価することが重要です。
集中すべき市場や顧客層を特定
ランチェスター戦略の要諦は「局地戦」にあります。例えば、地理的な範囲を限定する、特定の業種に特化する、あるいは商品やサービスのラインナップを絞り込むなどの方法があります。
営業活動の集中化
選定した地域や顧客層に対して、徹底的な深耕営業を行います。営業担当者の行動範囲を限定することで、移動時間を削減し、実質的な商談時間を増やすことができます。
広告宣伝の集中投下
限られた予算であっても、特定のエリアや媒体に集中することで、その範囲内では大手企業と同等以上の露出を確保できます。
製品開発においても、特定の顧客ニーズに徹底的に応えることで、その分野でのNo.1を目指します。これは「ニッチ戦略」とも呼ばれ、大企業が手を出しにくい市場で優位性を確立する方法です。
また、人材育成も重要です。限られた人材を特定の専門分野に特化させることで、その分野での競争力を高めることができます。
事例から学ぶ成功のポイント
実際にランチェスター戦略を成功させた企業の例を見てみましょう。
あるコンビニエンスストアチェーンは、出店戦略にランチェスター戦略を採用し、特定の地域に集中出店することで、その地域でのドミナント（支配的地位）を確立しました。これにより、物流効率の向上、広告効果の最大化、ブランド認知度の向上を実現しています。
また、ある専門商社は、特定の産業分野に特化することで、その分野での圧倒的な専門性と信頼を獲得しました。大手総合商社では手が回らないニッチな市場で、高い利益率を維持しています。
